Chi inizia a produrre vino scopre presto che farlo bene è metà del lavoro. L’altra metà è farlo arrivare a qualcuno che sappia venderlo. La filiera italiana però usa parole che spesso si sovrappongono, e vale la pena rimetterle in ordine.
Chi fa cosa
Il distributore acquista il vino dalla cantina, se ne assume il rischio e lo rivende ai locali. Ha un magazzino, gestisce la logistica, emette fattura al ristorante. Se il vino non si vende, il problema è suo.
L’agente non compra: promuove. Lavora su mandato, visita i locali della sua zona e porta gli ordini a chi poi fattura. Può lavorare per una cantina o per un distributore, ed è pagato a provvigione.
L’importatore è un distributore che opera su un mercato estero, con in più gli adempimenti doganali e fiscali del paese di destinazione.
Molte realtà fanno più di una cosa insieme, ed è normale. Quello che conta, quando ti presenti, è capire chi hai davanti: chi compra ragiona su magazzino e rotazione, chi promuove ragiona su portafoglio e provvigione.
Vendere diretto o affidarsi a qualcuno
La vendita diretta ti lascia il margine pieno e il controllo totale, e ti costa il tempo che non passi in vigna. Funziona finché i locali sono pochi e vicini.
La distribuzione ti costa margine e ti restituisce copertura, continuità e un interlocutore che parla di te quando tu non ci sei. Non è una scelta definitiva: molte cantine tengono la vendita diretta sulla propria zona e affidano il resto.
Cosa guarda davvero un distributore
Al netto delle differenze, chi riceve una proposta valuta cinque cose.
- Coerenza del progetto: si capisce cosa vuoi fare, o stai provando tutto?
- Continuità: il vino dell’anno prossimo sarà riconoscibile come quello di quest’anno?
- Quantità sostenibile: ce n’è abbastanza per costruire qualcosa, ma non così tanto da finire ovunque?
- Prezzo di partenza: il listino cantina lascia spazio a tutta la catena senza arrivare al locale fuori mercato?
- Materiale: schede, foto, una storia raccontabile
Il quarto punto è quello che ferma più trattative. Tra il prezzo di cantina e il prezzo in carta ci sono almeno due passaggi che devono restare sostenibili: se il punto di partenza è troppo alto, il vino esce dal mercato prima di entrarci.
Errori tipici di chi si presenta
Mandare solo il listino prezzi. Un listino senza un racconto è una riga in un foglio di calcolo, e ce ne sono centinaia.
Proporre venti referenze. Se il catalogo è lungo, chi legge non capisce quali sono i vini su cui punti davvero.
Avere già la zona satura. Se in una provincia sei già presente in dieci locali con canali diversi, non c’è spazio per costruire un posizionamento.
Sparire dopo il primo invio. La distribuzione è un rapporto lungo: chi non risponde alle mail in fase di corteggiamento raramente risponde in vendemmia.
Come proporsi, in pratica
Racconta chi sei e dove sei, quante bottiglie fai e con quali uve, cosa vuoi diventare nei prossimi anni. Allega le schede tecniche o un link dove leggerle. Di’ chiaramente in quali zone sei già presente.
Fermento nasce per dare voce a produttori che hanno qualcosa di autentico da raccontare, e diamo volentieri spazio anche a chi è alle prime annate. Se vuoi capire come lavoriamo, la pagina per i produttori spiega cosa offriamo e chi cerchiamo. Leggiamo tutto e rispondiamo a tutti.